Vol.37 山姆和Costco凭什么让你花钱买会员?

实不相瞒,我们可太喜欢逛超市了。在满足消费需求之余,这大概也是都市里最轻松、便宜、有意思的解压方式之一了。

但近些年在中国市场火起来的另一种“超市”,也就是像山姆会员店和Costco这样的“仓储会员店”,就让人觉得有点压力。首先,它们几乎都开在郊区,连出发都要鼓起勇气;其次,要支付几百块的会员费才能入场,让门口的店员也异常紧张;最后,网红的牛排、面包、饮料几乎都要靠“抢”,而且……是不是也太大份了?

我们似乎又见证了中美消费观念的一次小型冲突——的确,在仓储会员店的策略中,汽车文化、郊区生活和储备式采购,在中国城市消费者都不算主流。但也有些思路看起来挺有价值,比如做“高质低价”的自有品牌,门店与仓储一体的“平价感”,以及在会员费、省钱规模、消费频率和利润率之间的算计。

以及,没想到在发布本期节目的时候,我们也撞上了家乐福中国与山姆会员店对供应商“二选一”施压的热点新闻。为了维持自己的品牌形象与声誉,两家公司都在争抢好产品;随着对手越变越多,这种竞争也必然会越来越激烈。过去,这些商业博弈大多藏在水下;但随着反垄断的大潮,这次它们浮上来了。

本期节目,我们就从拆解“仓储会员店”的商业模式入手,来看看这种话题性与争议性并存的“超市”,到底能不能抓住中国消费者的心。

| 主播 |

肖文杰 | 《第一财经》杂志主笔

许冰清 | 《第一财经》杂志主笔

| 时间轴 |

04:27 仓储会员店做的不是零售,是批发

06:32 会员费就像是信用卡的刚性年费

15:04 宜家替仓储会员店先教育了中国消费者

17:21 “高质低价”培养出“闭眼买”的习惯

25:53 山姆做电商,盒马在进化

| 延伸阅读 |

Understanding Costco

https://coriolisresearch.com/pdfs/coriolis_understanding_Costco.pdf

一家主要在澳洲及新西兰开展业务的咨询公司,在2000年代初为美国仓储会员店做的商业分析报告,内容很翔实。本期节目的部分数据和观点也来自于这个报告。

《Costco:品质与价格的极致追求,以顾客为本的最佳典范》

https://www.invest-data.com/eWebEditor/uploadfile/2019022520545834101569.pdf

兴业证券2019年为Costco撰写的行业研报,复盘了其发家过程。

《Costco火了之后,我们研究了沃尔玛山姆会员店》

https://mp.weixin.qq.com/s/k-H_IqO5iWv2VmHHoVKnEg

《21世纪商业评论》在2019年对时任山姆会员商店中国电商与市场部高级副总裁陈志宇的专访。陈志宇目前的职位是麦德龙中国副CEO,而麦德龙中国被物美收购了。

《山姆如何再出发》

http://www.cbnweek.com/#/article_detail/12876

《第一财经周刊》2016年对山姆会员店在华扩张的报道与讨论。

《Costco的火爆,会不会虎头蛇尾?》

http://www.cbnweek.com/#/article_detail/23893

《第一财经》杂志2019年在Costco中国内地首店开业时的报道。

| 后期制作 |

王怡宁

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